Выбор схемы работы с маркетплейсом влияет сразу на три вещи: сколько вы тратите на логистику, как быстро покупатель получает заказ и сколько рисков берёте на себя. Универсального ответа нет — зависит от товара, оборачиваемости и того, кто будет собирать заказы. Разберём обе схемы по порядку.
Что такое FBO
FBO (Fulfillment by Operator) — схема, при которой товар хранится на складах маркетплейса. Продавец готовит поставку, привозит её на склад площадки к выбранному слоту, а дальше маркетплейс сам хранит товар, собирает заказы и доставляет их покупателям. У Wildberries эта схема называется FBW, у Яндекс Маркета — FBY, но суть одна.
Плюсы FBO
- Быстрая доставка. Товар уже на складе площадки, поэтому покупатель получает его быстрее — а срок доставки заметно влияет на конверсию и позиции в выдаче.
- Меньше ежедневной работы. Не нужно собирать каждый заказ: достаточно регулярно пополнять остатки.
- Масштаб. Площадка берёт на себя пики продаж, например во время распродаж.
Минусы FBO
- Платное хранение. Площадка берёт плату за хранение, и при низкой оборачиваемости она быстро съедает маржу.
- Замороженные остатки. Чтобы товар быстро доставлялся по всей стране, его приходится развозить по многим складам, и деньги оказываются «размазаны» по регионам.
- Приёмка. Нужно попасть в слот, пройти приёмку без расхождений, а в сезон на популярных складах бывает дефицит слотов и платная приёмка.
- Меньше контроля. Товар на чужом складе: переупаковать, перемаркировать или быстро вернуть его сложнее.
Что такое FBS
FBS (Fulfillment by Seller) — схема, при которой товар хранится у продавца: на собственном складе или у фулфилмент-оператора. Маркетплейс принимает заказ и передаёт продавцу сборочное задание. Продавец собирает заказ, упаковывает, клеит этикетку и сдаёт отправление в сортировочный центр или пункт приёма, а дальше доставкой занимается площадка. У Wildberries эта схема называется моделью «Маркетплейс».
Плюсы FBS
- Нет платного хранения на площадке. Вы платите только за своё хранение — или за хранение у фулфилмента, которое обычно дешевле при медленной оборачиваемости.
- Весь ассортимент в одной точке. Можно продавать сотни артикулов, не развозя партии по складам.
- Контроль над товаром. Товар рядом: его можно быстро переупаковать, собрать в набор или забрать.
- Подходит для «неудобных» товаров. Дорогих, крупных, хрупких и сезонных, а также для теста новинок малыми партиями.
Минусы FBS
- Дольше доставка. Заказ сначала едет в сортировочный центр, поэтому покупатель ждёт дольше, чем при FBO.
- Жёсткие сроки сборки. Площадки штрафуют за просрочку и отмену заказов, а при систематических нарушениях могут ограничить продажи со склада продавца.
- Ежедневная операционная работа. Кто-то должен каждый день собирать заказы и отвозить их в сортировочный центр — включая праздники и распродажи.
Сравнение схем
| Параметр | FBO | FBS |
|---|---|---|
| Где товар | На складах маркетплейса | У продавца или фулфилмента |
| Кто собирает заказ | Маркетплейс | Продавец или фулфилмент |
| Скорость доставки | Выше | Ниже |
| Хранение | По тарифам площадки | По своим тарифам |
| Главный риск | Платное хранение неликвида, отказы в приёмке | Штрафы за просрочку сборки |
| Кому подходит | Ходовой товар с высокой оборачиваемостью | Широкий ассортимент, дорогие, крупные, сезонные товары |
Как посчитать, что выгоднее
Сравнивать схемы «на глаз» бесполезно — нужно считать стоимость одной проданной единицы по каждому артикулу. Для этого соберите пять цифр:
- Оборачиваемость — сколько дней в среднем товар лежит на складе до продажи. Чем дольше, тем дороже FBO.
- Габариты и вес — от них зависят тарифы хранения и логистики на площадке.
- Цена товара — для дешёвых товаров даже небольшая разница в логистике критична, для дорогих важнее скорость доставки и сохранность.
- География спроса — если покупатели по всей стране, FBO с распределением по регионам даёт преимущество в сроках.
- Сезонность — сезонный товар выгоднее держать у себя вне сезона и завозить на склады площадки к пику.
Для каждой схемы сложите все расходы на путь единицы товара: подготовку, доставку на склад, приёмку, хранение за средний срок, сборку и логистику площадки. Сравнивайте итог, а не отдельные тарифы — дешёвое хранение не поможет, если товар не продаётся из-за долгой доставки.
Комбинированная схема: лучшее из двух
На практике большинство селлеров приходят к комбинации. Логика простая:
- Ходовые позиции — те, что продаются каждый день, — отправляются на склады маркетплейса по FBO. Для них важна скорость доставки, а платное хранение не успевает накопиться.
- Остальной ассортимент — медленные, дорогие, крупные позиции и новинки — продаётся по FBS с вашего склада или склада фулфилмента.
- FBS как страховка. Если остатки на складе маркетплейса закончились, продажи продолжаются по FBS, пока едет новая поставка. Карточка не выпадает из выдачи.
Чтобы разделить ассортимент, достаточно ABC-анализа по продажам за последние два-три месяца: группа A — на FBO, группы B и C — на FBS. Пересматривайте разделение раз в месяц.
Как с этим помогает фулфилмент
Комбинированная схема требует двух разных навыков: готовить поставки по правилам приёмки и ежедневно собирать заказы в срок. Держать для этого собственный склад и штат выгодно только при больших объёмах. Фулфилмент-оператор делает и то и другое на одной площадке: хранит общий остаток, готовит поставки FBO и собирает заказы FBS.
На нашем складе во Фрязино заказы FBS собираем в день поступления, а поставки на склады маркетплейсов в Московской области отвозим сами. Штрафы за просрочку сборки по нашей вине мы компенсируем — это записано в договоре. Подробнее — на страницах «Работа по системе FBS» и «Фулфилмент для маркетплейсов».
Важно: тарифы и правила маркетплейсов регулярно меняются. Перед расчётом экономики проверьте актуальные условия в кабинете продавца или спросите нашего менеджера.
